Vender é uma arte, mas também é uma ciência. Vale se preparar, ter técnicas e muito treinamento para estar preparado para evidenciar as melhores qualidades dos produtos e se preparar para a quebra de objeções. Mas também é muito importante um certo grau de improviso e estar sensível a situação. As técnicas de vendas se aplicam a, praticamente, todos os produtos e serviços, mas quando falamos em vender software, um sistema de gestão como as soluções da Uninfo, algumas dessas técnicas podem mudar um pouco.

Vender uma geladeira ou um perfume é relativamente mais fácil do que vender um programa digital, que é bem menos tangível. Mas isso não significa que seja mais difícil, somente a abordagem deve ser diferente e as técnicas de venda devem ser adaptadas as particularidades do público, seus medos e necessidades.

Preparamos algumas dicas que podem ser extremamente uteis para que você consiga bons resultados com a venda de software de gestão.

1. Conheça o produto

Isso é óbvio, mas quanto maior o conhecimento que você tem do produto, maior será a possibilidade de concretizar a venda, seja por suprir plenamente a necessidade de seu cliente, bem como pela quebra de objeções.

O ideal é que antes de desenvolver qualquer proposta você mesmo use e aprenda mais sobre esse sistema no seu dia a dia. Isso ajuda a elaborar melhor seu discurso, entender como o produto atende às demandas do cliente.

2. Planeje seu discurso

Tenho bem definido os tópicos específicos pelos quais deseja passar.

Isso vai desde a forma como você recebe seus clientes, se vai utilizar uma apresentação visual ou uma demonstração, até o momento certo de apresentar o contrato. Pratique esse discurso até se sentir seguro e esteja preparado para lidar com objeções ao longo da conversa.

3. Tenha uma apresentação com um visual de impacto

Todas as empresas precisam de software de gestão, mas não são todas que estão propensas a um período de teste ou uma demonstração na primeira abordagem. Para esses clientes é muito importante tem uma apresentação em powerpoint, pdf, onde você deixa evidente os ganhos que o software vai gerar e algumas telas “chaves” que mostram como é o software na prática, no dia a dia.
Essa apresentação é mais rápida que uma demonstração e pode ter resultados mais eficientes pois você inicia com os ganhos que serão gerados, construindo um cenário positivo para depois mostrar a interface do produto.

4. Software que atende a demanda do seu cliente

Um sistema de gestão é feito com um propósito: facilitar o trabalho de administrar uma empresa, independentemente do seu porte. Entretanto, a maneira como ele contribui pode variar bastante.

As necessidades das pessoas são distintas: algumas precisam de processos automatizados, outras de compartilhamento rápido de informações ou de maior controle sobre o seu dia a dia. Em outras palavras, cada gestor vai usar este software com uma funcionalidade em mente.

Desse modo, a melhor maneira de mostrar os benefícios desse sistema ao cliente, é saber quais desses recursos são mais relevantes para ele. Não adianta passar uma longa lista de funcionalidades do software se apenas duas ou três específicas seriam suficientes para convencer alguém a fechar o negócio. Portanto, manter uma oferta concisa e direta facilita bastante a tomada de decisão do cliente, o que é melhor para todos.

5. Demonstre o produto e faça períodos de testes

Uma demonstração detalhada do produto pode ser o diferencial para fechar contrato ou não. Mas se atente a um detalhe muito importante: softwares de gestão, como as soluções da Uninfo, tem praticamente uma infinidade de funções que podem ou não ser uteis para as necessidades do cliente. Tenha certeza de demonstrar o que será realmente utilizado pelo seu cliente de uma maneira fácil, simples e descomplicada.

Depois da demonstração você pode partir para o período de testes, mas tome cuidado para que o cliente e o usuário já tenham conhecimento da utilização da ferramenta e esteja disponível para sanar todas as dúvidas que possam surgir.

Algumas empresas, como a Uninfo, tem um departamento de atenção ao cliente que pode te auxiliar nessa tarefa.

6. Tenha dados para dar suporte ao software

Por fim, mas não menos importante, sempre embase seus argumentos com estatísticas, gráficos e relatos reais. O grande propósito de um sistema de gestão é oferecer dados numéricos ao seu usuário para que ele possa tomar melhores decisões empresariais. Desse modo, nada melhor do que exibir as estatísticas que comprovam a eficácia do seu produto para convencer o cliente a fechar o negócio.

Algumas opções que você pode recorrer são:
➡ Seus principais casos de sucesso;
➡ Índice de crescimento médio dos usuários daquele sistema;
➡ Taxa geral de sucesso, que indica o percentual de clientes que apresenta crescimento;
➡ Relação custo x benefício, que corresponde à projeção de rentabilidade comparado ao custo inicial.

E muito importante: quanto mais você souber sobre seu cliente e suas dores, mais fácil será fechar o negócio!

A Uninfo tem uma proposta de parceria para revendas de software que é uma ótima opção para aumentar significativamente o faturamento da sua empresa. Converse com um de nossos especialistas clicando aqui.