Vender é uma arte, mas também é uma ciência. Vale se preparar, ter técnicas e muito treinamento para estar preparado para evidenciar as melhores qualidades dos produtos e se preparar para a quebra de objeções. Mas também é muito importante um certo grau de improviso e estar sensível a situação. As técnicas de vendas se aplicam a, praticamente, todos os produtos e serviços, mas quando falamos em vender software, um sistema de gestão como as soluções da Uninfo, algumas dessas técnicas podem mudar um pouco.
Vender uma geladeira ou um perfume é relativamente mais fácil do que vender um programa digital, que é bem menos tangível. Mas isso não significa que seja mais difícil, somente a abordagem deve ser diferente e as técnicas de venda devem ser adaptadas as particularidades do público, seus medos e necessidades.
Preparamos algumas dicas que podem ser extremamente uteis para que você consiga bons resultados com a venda de software de gestão.
Isso é óbvio, mas quanto maior o conhecimento que você tem do produto, maior será a possibilidade de concretizar a venda, seja por suprir plenamente a necessidade de seu cliente, bem como pela quebra de objeções.
O ideal é que antes de desenvolver qualquer proposta você mesmo use e aprenda mais sobre esse sistema no seu dia a dia. Isso ajuda a elaborar melhor seu discurso, entender como o produto atende às demandas do cliente.
Tenho bem definido os tópicos específicos pelos quais deseja passar.
Isso vai desde a forma como você recebe seus clientes, se vai utilizar uma apresentação visual ou uma demonstração, até o momento certo de apresentar o contrato. Pratique esse discurso até se sentir seguro e esteja preparado para lidar com objeções ao longo da conversa.
Todas as empresas precisam de software de gestão, mas não são todas que estão propensas a um período de teste ou uma demonstração na primeira abordagem. Para esses clientes é muito importante tem uma apresentação em powerpoint, pdf, onde você deixa evidente os ganhos que o software vai gerar e algumas telas “chaves” que mostram como é o software na prática, no dia a dia.
Essa apresentação é mais rápida que uma demonstração e pode ter resultados mais eficientes pois você inicia com os ganhos que serão gerados, construindo um cenário positivo para depois mostrar a interface do produto.
Um sistema de gestão é feito com um propósito: facilitar o trabalho de administrar uma empresa, independentemente do seu porte. Entretanto, a maneira como ele contribui pode variar bastante.
As necessidades das pessoas são distintas: algumas precisam de processos automatizados, outras de compartilhamento rápido de informações ou de maior controle sobre o seu dia a dia. Em outras palavras, cada gestor vai usar este software com uma funcionalidade em mente.
Desse modo, a melhor maneira de mostrar os benefícios desse sistema ao cliente, é saber quais desses recursos são mais relevantes para ele. Não adianta passar uma longa lista de funcionalidades do software se apenas duas ou três específicas seriam suficientes para convencer alguém a fechar o negócio. Portanto, manter uma oferta concisa e direta facilita bastante a tomada de decisão do cliente, o que é melhor para todos.
Uma demonstração detalhada do produto pode ser o diferencial para fechar contrato ou não. Mas se atente a um detalhe muito importante: softwares de gestão, como as soluções da Uninfo, tem praticamente uma infinidade de funções que podem ou não ser uteis para as necessidades do cliente. Tenha certeza de demonstrar o que será realmente utilizado pelo seu cliente de uma maneira fácil, simples e descomplicada.
Depois da demonstração você pode partir para o período de testes, mas tome cuidado para que o cliente e o usuário já tenham conhecimento da utilização da ferramenta e esteja disponível para sanar todas as dúvidas que possam surgir.
Algumas empresas, como a Uninfo, tem um departamento de atenção ao cliente que pode te auxiliar nessa tarefa.
Por fim, mas não menos importante, sempre embase seus argumentos com estatísticas, gráficos e relatos reais. O grande propósito de um sistema de gestão é oferecer dados numéricos ao seu usuário para que ele possa tomar melhores decisões empresariais. Desse modo, nada melhor do que exibir as estatísticas que comprovam a eficácia do seu produto para convencer o cliente a fechar o negócio.
Algumas opções que você pode recorrer são:
➡ Seus principais casos de sucesso;
➡ Índice de crescimento médio dos usuários daquele sistema;
➡ Taxa geral de sucesso, que indica o percentual de clientes que apresenta crescimento;
➡ Relação custo x benefício, que corresponde à projeção de rentabilidade comparado ao custo inicial.
E muito importante: quanto mais você souber sobre seu cliente e suas dores, mais fácil será fechar o negócio!
A Uninfo tem uma proposta de parceria para revendas de software que é uma ótima opção para aumentar significativamente o faturamento da sua empresa. Converse com um de nossos especialistas clicando aqui.